Entrevista 

 

 Bettina Würth, CEO da Würth 

Conversamos com a chairwoman do conselho consultivo do grupo que detém um modelo de negócios criado pelo seu pai, Reinhold Würth, que herdou em 1954 uma loja de parafusos e multiplicou em mais de 158 mil vezes o faturamento

 

Bettina Würth

Como dizem os bombeiros, “nenhum incêndio começa grande”. Isso vale para uma lojinha de parafusos chamada Würth, criada na cidade de Künzelsau, Alemanha, há menos de 90 km de Stuttgart, em 1945, logo após o final da Segunda Guerra Mundial. Em 1954 seu fundador, Adolf Würth, faleceu aos 45 anos, cabendo ao primogênito de 19 anos Reinhold assumir o comando de um negócio que faturava € 80 mil (valor atualizado). O “pulo do gato” da Cia foi quando Reinhold Würth identificou as dificuldades das indústrias locais na gestão de suprimentos, principalmente parafusos, o que nada agregava a elas em suas atividades fim. Desde então, o modelo implantado por este moço – em manter a clientela sempre bem abastecida em fixadores e uma infinidade de outros produtos que se expandiram ao longo do tempo – tem sido um grande modelo de sucesso, refletido pelos €12,7 bilhões faturados em 2017 (25% de itens de fixação) entre 400 empresas do Grupo, divididas entre 80 países e mais de 76 mil colaboradores.

        Foto - Adolf e Reinhold Würth (1954)

No Brasil, o grupo se instalou em 1972, com matriz em Cotia,cidade na região metropolitana da Grande São Paulo, além de contarcom a unidade Würth SW Industry (esta com grande predominância deparafusos e afins), instalada em São Bernardo do Campo e outras quetêm sido ponto de visitação regular da nossa entrevistada, executiva principal deste Grupo. Boa leitura.

"Bem, em nosso core business, no comércio de materiais de fixação e montagem, é absolutamente correto afirmar que somos líderes mundiais."

Podemos definir o Grupo como líder global entre os distribuidores de peças de fixação?

Bem, em nosso core business, no comércio de materiais de fixação e montagem, é absolutamente correto afirmar que somos líderes mundiais. Mas nosso portfólio de produtos contém outros itens além de parafusos, buchas e arruelas. Temos produtos químicos  e acessórios para indústrias moveleiras e de construção, ferramentas, sistemas de armazenamento, e equipamentos de proteção individual (EPIs) e muito mais. Completa, nossa linha de produtos inclui mais de 125 mil referências. Mundialmente, mais de 140 empresas do Grupo que atendem a esse business tradicional têm uma participação de aproximadamente 55% nas vendas totais do Grupo. As demais Cias aliadas (mais de 250) são compostas por empresas de comércio ou indústria em diversas áreas de negócios.

Vocês sempre foram distribuidores de fixadores ou já foram fabricante?

Sim, nosso core business é o comércio de materiais de fixação e de montagem. Porém, seguindo a nossa filosofia corporativa, a alta qualidade é um elemento fundamental para todos nossos produtos, e esta é a razão pela qual os produtos são aprimorados com base em nossos padrões de qualidade, e então fabricados de acordo com as especificações de padrão Würth. Como consequência, nos consideramos mais do que uma marca fabricante, o que também é refletido em nossa extensa experiência de fabricação. Apenas para citar um exemplo: uma empresa fabricante de parafusos - hoje SWG Schraubenwerk Gaisbach GmbH – foi fundada no porão da empresa mãe, a Adolf Würth GmbH & Co. KG em Künzelsau, Alemanha, em 1958. Atualmente, a SWG fornece não somente para as empresas do Grupo Würth ao redor do mundo, como também para outros revendedores especializados e grandes empresas moveleiras e indústrias que compram parafusos para madeira e parafusos auto perfurantes para metal e plástico.

"A Würth do Brasil é realmente forte no mercado de revenda: apenas no primeiro semestre de 2018, esta recém-criada divisão gerou vendas de R$ 15,6 milhões."

Qual o percentual de fornecimento para o comércio e a indústria (montadoras, fabricantes de maquinários e outros)?

O Grupo opera no tradicional mercado B2B (business to business/comércio entre empresas) e inspira os seus 3,5 milhões de clientes do comércio, construção e indústria com suas soluções pioneiras de vendas e logística. Nossos clientes são tipicamente pessoas de negócios que sabem que podem confiar no alto nível de qualidade e nos diversos serviços prestados ao usarem produtos Würth para seus próprios clientes. No Brasil, a Würth também vende produtos para clientes de indústrias tradicionais, que chamamos de divisões, tais como a divisão automotiva, metal, manutenção, madeira ou construção, e também revenda que é uma divisão criada há pouco tempo, em 2016. A Würth do Brasil  é realmente forte no mercado de revenda: apenas no primeiro semestre de 2018, esta recém-criada divisão gerou vendas de R$ 15,6 milhões. Isto significa uma participação de mais de dez por cento nas vendas totais das Würth do Brasil. Atualmente, 111 de um total de 1.038 vendedores que trabalham na unidade Würth do Brasil pertencem a esta divisão. Isto é realmente um grande sucesso e estamos muito satisfeitos.

 Quanto é o faturamento por região e quanto representa o Brasil neste cenário?

Individualmente, nosso mais importante mercado é a Alemanha, com 42% de participação total em vendas, seguida pela Europa Ocidental, 15 %; Américas, 14 % e Sul da Europa, 11%. No Brasil, temos quatro empresas envolvidas em operações de negócios, com expectativa de atingir uma receita na ordem de R$ 400 milhões no ano corrente, pela primeira vez.

Popularmente, no Brasil, chamamos de “Casa do Parafuso” as lojas de peças de fixação. Por favor, fale sobre a rede de lojas próprias.

Ao redor do mundo temos mais de 1800 desse tipo de loja. Profissionais autônomos e comerciantes têm suas demandas atendidas imediatamente sem necessidade de grandes deslocamentos, e podem escolher dentre uma extensa linha de produtos entre mais de 5 mil itens. O portfolio contém uma seleção de itens para os mercados de madeira, construção, metal, elétrica, instalações sanitárias, automóveis de passeio, comercial e agricultura. Equipamentos de Proteção Individual e uniformes compõem outros focos dentro da linha de produtos. Ainda nesta área, estamos permanentemente buscando a melhoria de nossos serviços. Desta forma, abrimos a primeira loja Würth24 na Alemanha: ali, os clientes podem comprar a qualquer momento de segunda a sábado. Com a ajuda do aplicativo Würth App, os clientes podem acessar a loja fora de horários tradicionais, mercadorias e pedidos são gravados eletronicamente utilizando tecnologia de ponta. Desta forma, alcançamos o máximo de exaustão por meio da digitalização e fornecemos aos nossos clientes ainda mais flexibilidade e confiabilidade para atender às suas demandas imediatas, onde quer que eles estejam trabalhando.

Você gosta de futebol?

Obviamente, tenho interesse nos maiores eventos. Por isso, eu compartilho do entusiasmo da Copa do Mundo na Rússia. Talvez eu não seja tão entusiasmada quanto meus colegas homens (risos). Eu prefiro assistir à distância e fico feliz por qualquer nação que leve o troféu para casa.

Vimos muitos anúncios em partidas das eliminatórias para a “Copa do Mundo Rússia 2018”.

O futebol é e continua a ser a área de patrocínio mais importante para o Grupo Würth. Além do futebol, a empresa também apoia ativamente esportes de inverno, esgrima e Olimpíadas Especiais: por mais de 40 anos, a Würth tem sido patrocinadora de atletas de ponta, localmente, em nível nacional e internacional. Os princípios básicos do esporte tais como espírito de equipe, performance e vontade de fazer o melhor possível, também estão profundamente enraizados em nossa cultura corporativa.

Bettina Würth

info@wuerth.com