/FUNDAMENTOS%20DE%20MARKETING%20%20TODOS.jpg) Mais que um jogo de palavras, já foi o tempo em que empresas atuavam com foco no cliente. A ordem do dia é o foco do cliente. Foco no cliente é olhar para o cliente com atenção. Foco do cliente é ver com os olhos do cliente. Empresas que insistem em trabalhar com foco no cliente têm por hábito planejar, dirigir e controlar suas atividades, sobretudo as comerciais, baseando-se em relatórios e opiniões que retratam muito mais o “achismo” que a realidade.
Empresas que se preocupam e realmente entendem sobre as necessidades de seus clientes são aquelas que trabalham sob o foco do cliente. Isto significa que devemos trabalhar na direção dos desejos e necessidades declarados pelo cliente evitando um dos erros mais comuns; imaginar o que o cliente quer. Do ponto de vista econômico seria leviano afirmar que 100% do mercado trabalham em condições de oferta maior do que a demanda, entretanto esta é a tendência para mercados consolidados.
Nestes casos, onde a oferta é maior do que a demanda, preços competitivos e qualidade total são variáveis fundamentais e obrigatórias. A expectativa do mercado industrial é por oferta de soluções. Soluções tecnológicas, soluções logísticas, soluções criativas e efetivas. Em mercados onde ainda prosperam produtos de oferta inferior à demanda a variável preço reina, mas não absolutamente. Fornecedores que desenvolvem estratégias com foco do cliente trocam a venda pela compra, ou seja, procuram clientes para comprar suas idéias e objetivos e transformá-los em produtos e serviços.
Em tempos de mercado tão competitivo e globalizado o posicionamento com foco do cliente é fundamental para o desenvolvimento e sobrevivência de toda e qualquer empresa fornecedora de produtos e serviços, especialmente aquelas atuantes no mercado industrial.
Hans Müller é sócio-diretor da White Oak Marketing
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