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Fundamentos de Marketing
30/08/2008 09h51

Faça chover no molhado

Eu não agüento mais repetir sempre as mesmas palavras. E você se sente assim? Pois é, este é um dos grandes desafios do ser humano, desde os mecenas ao mais comuns dos mortais. É também um importante desafio imposto aos profissionais atuantes na área de marketing. Falamos diversas vezes as mesmas frases por entendermos ser necessário... E é! Acredite. Em sua comunicação institucional, uma empresa líder de mercado, deve contar isso para seus suspects, prospects, clientes, fornecedores e parceiros. Eles gostam de saber com quem estão lidando. Líder é líder e ponto. Há que ser dito tantas vezes quanto possível, mesmo que pareça “chover no molhado”. Sabemos da importância do foco do cliente, escrevi sobre o tema na edição nº 6 desta revista. O cliente precisa de informações sobre os produtos que deseja adquirir e, por incrível que pareça, muitas empresas deixam de fornecer informações básicas e necessárias para a decisão de compra. Sabe por que isso acontece? Porque a pessoa que detém a informação se cansou de repeti-la, entendendo como algo óbvio, e então, não quis “chover no molhado”.

Vamos ao caso prático? Talvez seja ousado para quem escreve para a Revista do Parafuso, mas pesquisei na web a palavra “parafuso”. Encontrei milhares de sites, mas confesso ter navegado em pouco mais de uma dezena. Deparei-me com listas de produtos, medidas, especificações de material e embalagem e até preços. Perdoem-me a indiscrição, mas até um parafuso com “vantagem” eu encontrei. E qual a vantagem? Pasmem! “Fácil utilização, basta uma chave de fenda ou uma parafusadeira”.
 
Ao fazer isso, a necessidade do cliente é negligenciada, e isto não pode acontecer. Neste mercado, via de regra, trata-se é uma solução de fixação, e não de um simples parafuso. Tente você mesmo simular a necessidade de uma solução para fixação entre flanges de tubos de fluxo de materiais corrosivos e pesquise. Dificilmente encontrará uma resposta com oferta de um produto que atenda às especificações. E por que isso ocorre? Pelo medo de “chover no molhado”.
 
Hans Müller é sócio-diretor da White Oak Marketing
hans@whiteoak.com.br
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